cos'è un business model

Cos’è un Modello di Business e come crearlo

Cos’è un Modello di business? E soprattutto come possiamo crearne uno?  Un modello di business è un elemento critico per qualsiasi tipo di business, in quanto si tratta del strumento che ci permette di generare valore a lungo termine. Lo sviluppo di un modello di business non riguarda solo le strategie di monetizzazione, anzi, per sviluppare un modello di business, le aziende devono creare valore per le parti interessate: potenziali clienti, clienti, collaboratori, fornitori …  

Nel 1994 in un articolo su Harvard Business Review, Peter Drucker inseriva il concetto di modello di business come una serie di assunzioni che un business potrebbe fare o meno. Un concetto molto vicino alla definizione di strategia di Michael Porter e quindi non solo ciò per cui viene pagata un’azienda, ma qualcosa di molto più olistico che avvicinava il modello di business a elementi strategici come l’identificazione di clienti e concorrenti, i loro valori e comportamenti, l’uso di tecnologie e le sue dinamiche, i punti di forza e di debolezza di un’azienda.

Drucker era più interessato alle assunzioni che ai soldi che genera un’azienda, e da questa sua visione è nato il concetto attuale di Business Model.

Un buon modello di business deve rispondere domande come: “Chi è il cliente? Cosa vuole il cliente? Deve rispondere anche a domande fondamentali che ogni manager deve porsi: Come possiamo guadagnare in questo business? Qual’è la logica economica sottostante che spiega come possiamo offrire valore ai clienti a un costo adeguato?

I primi modelli di business di successo “sono stati creati” più per caso che per lungimiranza, e sono diventati veri “modelli” solo dopo test sul mercato che hanno consentito alle aziende di legare le proprie intuizioni con la risposta del mercato, quindi collegando le loro ipotesi su come le persone si comporterebbero ai dati di un conto economico. 

 

L’applicazione di modelli di business è diventata per la prima volta molta diffusa con l’avvento di innovazioni come il personal computer che ha permesso di testare e modellare e misurare i diversi elementi che lo compongono.

 

Cos’è un Modello di Business quindi? 

Possiamo dire che un Business Model è un piano per generare profitto in un’azienda. Un modello che identifica i prodotti/servizi che vendono i piani aziendali, il mercato di riferimento identificato e le spese previste.  Un modello di business ha due parti: “La prima parte comprende tutte le attività associate alla creazione: progettazione, acquisizione di risorse, produzione e così via.  La seconda parte comprende tutte le attività associate alla vendita: acquisizione di clienti, processi di vendita, distribuzione del prodotto o servizio. 

Avere un Business model ben definito è fondamentale sia per start-up che per aziende consolidate.

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Posso creare il mio Business Model? 

Ora che abbiamo capito cos’è un modello di business impariamo come crearne uno e scopriamo che Il “Business Model Canvas” sviluppato da Alex Osterwalder è probabilmente il framework più completo per costruire il Business model del tuo progetto. Un canvas strutturato in nove parti, essenzialmente un modo organizzato per presentare le tue ipotesi non solo sulle risorse chiave e le attività chiave della tua scala di valore, ma anche della tua proposta di valore, relazioni con i clienti, canali, segmenti di clienti, strutture di costo e flussi di entrate.

Il Business Model Canvas è composto da 9 parti organizzate in 4 macro aree fondamentali:

 

Infrastruttura

 

Attività Chiave

Le attività più importanti nell’esecuzione della proposta di valore di un’azienda. Un esempio potrebbe essere la creazione di una value ladder efficiente per ridurre i costi. Quali attività chiave richiede la tua proposta di valore? Quali attività sono più importanti nei canali di distribuzione, nelle relazioni con i clienti, nel flusso di entrate?

Risorse Chiave

I mezzi necessari per creare valore per il cliente. Sono le risorse per sostenere e supportare l’azienda. Queste risorse potrebbero essere umane, finanziarie, fisiche e intellettuali. Quali risorse chiave richiede la tua proposta di valore? Quali sono le risorse più importanti nei canali di distribuzione, nelle relazioni con i clienti, nel flusso di entrate …?

Collaboratori Chiave

Per ottimizzare le dinamiche e ridurre i rischi del nostro modello di business, è necessario coltivare relazioni per svolgere le attività principali in modo sinergico. Collaborazioni commerciali complementari possono essere prese in considerazione attraverso joint venture, partnership strategiche tra concorrenti o non concorrenti.

Chi sono i tuoi principali partner / fornitori?

Quali sono le motivazioni per le partnership?

 

Offerta

 

Value Proposition

La Value Proposition di un’azienda è ciò che la distingue dai suoi concorrenti. La proposta di valore offre valore attraverso vari elementi quali novità, prestazioni, personalizzazione, design, brand, prezzo, riduzione dei costi, riduzione dei rischi, accessibilità, comfort, facilità d’uso… Quale valore fondamentale offri al cliente? Quali esigenze del cliente stai soddisfacendo?

 

Clienti 

 

Segmenti

Quando si costruisce un modello di business efficace, dobbiamo identificare quali clienti stiamo cercando di aiutare con la nostra soluzione. È possibile segmentare più gruppi di clienti in base a esigenze e attributi diversi per garantire la corretta applicazione della strategia aziendale. Per quale segmento stai creando valore? Chi è il tuo cliente più importante?

 

Canali di Distribuzione

Possiamo far arrivare la nostra proposta di valore tramite diversi canali che se sono efficaci la distribuiranno in modo rapido, efficiente e redditizio. Un’organizzazione può raggiungere i propri clienti, attraverso i propri canali (vetrine), i principali canali partner (distributori) oppure combinare entrambi. Attraverso quali canali i tuoi clienti preferiscono essere raggiunti? Quali canali funzionano meglio? Quanto costano? Come possono essere integrati nella tua routine e dei tuoi clienti?

 

Relazioni con i Clienti

Per garantire il successo di qualsiasi attività commerciale, le aziende devono identificare il tipo di relazione che desiderano creare con i propri segmenti/clienti. Quale relazione vogliamo che il cliente stabilisca? Come la puoi integrare nella tua attività in termini di costi e formato?

 

Economia

 

Struttura dei Costi

Stabilisce l’impatto economico quando si opera con i diversi modelli di business. Quali sono i costi più elevati nella tua azienda? Quali risorse / attività chiave sono più costose?

 

Flussi di Ricavi

Il modo in cui l’azienda guadagna per i diversi segmenti di clientela. Per quale valore sono disposti a pagare i tuoi clienti? Cosa e come pagano? Come preferirebbero pagare? In che modo ogni flusso contribuisce alle entrate complessive?

 

Le aziende di successo hanno modelli di business che consentono loro di soddisfare le esigenze dei clienti a un prezzo competitivo e un costo sostenibile. Nel tempo, molte aziende rivedono di volta in volta i propri modelli di business per adattare il proprio business  alle richieste del mercato.

Una volta che inizi a confrontare un modello con un altro, stai entrando nei regni della strategia, con i quali i modelli di business sono spesso confusi, ma ricorda che un modello di business è una descrizione di come funziona la tua attività, mentre una strategia competitiva spiega come e cosa farai meglio dei tuoi concorrenti. 

Non riesci a creare un nuovo Business Model? 

Se non riesci a creare un ”nuovo” Business Model prova ad adattare uno di questi esistenti che puoi usare per ispirarti

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BROKERAGE – Booking

Crea un marketplace con acquirenti e venditori, e addebita una commissione per ogni transazione.

BUNDLING – McDonalds

Crea un pacchetto di valore con i tuoi prodotti e servizi.

CROWDSOURCING – YouTube

Chiedi a un gruppo di persone di contribuire gratuitamente con contenuti a cambio di accesso ai contenuti di altre persone

DISINTERMEDIATION – Dell

Vai in vendita diretta, oltrepassando gli intermediari tradizionali.

FRACTIONALIZATION – NetJets

Vendi l’uso parziale di qualcosa. 

FREEMIUM – LinkedIn

Offri servizi basici gratuitamente, e fa pagare il servizio premium.

LEASING – Hertz

Noleggia, invece di vendere prodotti ad alto prezzo di alta marginalità.

LOW-TOUCH – Ikea

Prezzi bassi per un prodotto di qualità standard.

NEGATIVE OPERATING CYCLE – Amazon

Riduci i prezzi ricevendo il pagamento prima di consegnare l’offerta

PAY AS YOU GO – Enel Energia

I clienti pagano per l’utilizzo effettivo misurato del prodotto/servizio.

RASOIO/LAMETTE – Gillette

Offri il rasoio a basso margine al di sotto del costo per aumentare le vendite in volume delle lamette.

REVERSE RASOIO/LAMETTE – iTunes

Offri l’articolo a basso margine sottocosto per incoraggiare le vendite del prodotto associato ad alto margine.

PRODUCT TO SERVICE – Zipcar

Invece di vendere un prodotto, vendi il servizio che il prodotto esegue.

STANDARDIZATION – Vitaldent

Standardizza un servizio precedentemente personalizzato per ridurre i costi.

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